让我们来举个例子：甲乙丙三个人想吃一个汉堡，甲愿意支付的最高价格是25元，乙和丙分别是20元和15元。假设汉堡的成本是5元，对于餐厅来说自然希望卖给甲的价格是25元，卖给乙和丙的价格是20元和15元。
如何实现利润的最大化?
让我们来举个例子：甲乙丙三个人想吃一个汉堡，甲愿意支付的最高价格是25元，乙和丙分别是20元和15元。假设汉堡的成本是5元，对于餐厅来说自然希望卖给甲的价格是25元，卖给乙和丙的价格是20元和15元。
但现实却是，不会有哪个傻子会主动说我要支付25元。因为，菜单上明码标价是15元!
在现实生活中，为什么肯德基、麦当劳会推出“工作日套餐”?为什么麦当劳喜欢发放各种优惠券，汉堡王热衷推出各种定制化汉堡?其实，背后都是产品定价的逻辑。
01 汉堡王的定制汉堡
首先我们先来参观一下汉堡王的餐厅。我们惊讶的发现，汉堡王推出了“定制汉堡”。
顾客在排队买汉堡的时候，店员说，只要你花25元，就可以购买到一个包装盒上贴有自己头像的北极虾风味汉堡(汉堡王确实做过类似的促销活动，顾客购买汉堡时，通过摄像头拍顾客头像，然后直接打印出照片贴在汉堡盒子上)。
而汉堡王的极品牛肉汉堡定价20元，鸡腿汉堡定价15元，如果你真的囊中羞涩，汉堡王还有一个极简汉堡装，不过需要提前预定才行，只要10元的牛肉汉堡。那么ABCD四位顾客就都可以成交了，汉堡王获得了50元利润。
这种定价方式，被称为“差别定价”，就是商家为了满足支付能力和消费偏好不同的顾客，推出不同的产品。
比如在我的书店里，我会卖自己写的书。原书定价39元，为了获得更高的收益，我还卖签名版49元，实际上，有一半的顾客选择购买签名版。这就是一种“差别定价”的方式。
图书的平装版和精装版，其实成本差别非常小，但是定价差别就很大，这也是一种“差别定价”策略。
02 肯德基的豪华午餐
难道我们真的只能获得30元利润?其实并不是，我们有好多好多的方法，攫取更多的利润。
肯德基豪华午餐就是一个例子：平时的套餐价格与工作午餐阶段的价格不一样，豪华午餐要低很多。让我们来简化一下豪华午餐的计算，假设只有4个顾客，而且假设我们是知道这四个顾客心中的最高购买价格的，这4个顾客分别是ABCD。那怎么设计汉堡价格呢?
首先定一个这样的价格政策：平时或者节假日汉堡单价25元，工作日午餐时间汉堡售价15元。那么，A在普通时间成交，出价25元，获利20元;B和C会在工作午餐时间段成交每个获利10元，售出两个，利润20元，那么我就可以总共获得40元利润。
A是不是冤大头呢?不是。A获得了选择时间的自由，以及不必忍受工作午餐时间段的拥挤和排队。
03 麦当劳的优惠券
当然了，人类的商业智慧可不止豪华午餐这一种。为什么麦当劳会长期发放优惠券，却从来不打折呢?这也是一种定价策略。因为麦当劳想获得更多的用户，攫取更高的利润。
麦当劳可以这么规定，提供三种汉堡：鳕鱼、板烧鸡腿、巨无霸。售价都是25元，但我提供板烧鸡腿汉堡的优惠套餐券，20元一个板烧鸡腿汉堡+一杯小可乐(可乐成本可以忽略不计)，而巨无霸优惠券只要15元但没有可乐。
那么ABC都可以成交，A购买25元一个汉堡，种类可以自由挑选;B自己找到了一个优惠券，购买20元板烧鸡腿套餐;C也找到了优惠券，用15元买了一个巨无霸。现在，总利润是20+15+10=45元。
这就是通常所说的“价格歧视定价策略”，也就是同样产品对不同的人收不同的价格。你可能会觉得，A很傻X。其实不是，用优惠券购买的消费者，他们首先要付出时间成本：花时间寻找优惠券。同时他们要付出选择的自由，因为他们只能选择优惠券规定的商品。
同样的道理也体现在航空公司身上，他们会根据旅客的不同，制定不同的价格歧视。比如早订票就可以打折，晚订票价格就高，订全票就可以免费退改，打折票要收改签费等等。
04 结语
客观来说，定价是一门很复杂的学问。不仅要考虑品牌和产品，还需要考虑目标消费者群体。除此之外，竞争对手、可替代产品、供应商渠道商都需要考虑。但不管怎么样，背后的套路都是有倾向性的。
比如，智能手机分为64G、128G和256G，但是从成本上来说，真的会相差那么大吗?恐怕未必!
价格歧视的行为在现实环境中也比较普遍。比如，很多餐厅堂食的人均消费一般在80元，但是上线了美团外卖之后，硬是推出了售价48元的单人套餐。这也是价格歧视的一种表现。
但不管怎么说，价格歧视还是提高了人们的消费质量。比如，舍不得吃肯德基的消费者，依靠优惠券能够走进肯德基的餐厅;比如，舍不得坐飞机的消费者，也可以提前一个月购买特价机票，获得很大的优惠。
对于品牌来说，消费者的消费能力参差不齐，要想在不损害品牌价值的情况下，获取更多利润，差异化的定价是不错的手段。
